Il 24 febbraio 2011, a Bologna, Antonio e io terremo un seminario-lunch sulla riunione efficace con e senza SalesPad, l’interfaccia con il CRM, ecc. .
Per motivi di efficacia, sono disponibili solo 30 posti. Iscriviti subito!La disponibilità della sala non è stata confermata per il 24 febbraio per problemi di prenotazioni sovrapposte. Le iscrizioni sono sospese fino alla comunicazioe di una nuova data. Scusate il disguido.

Quando Antonio ed io abbiamo messo online il SalesPad (post, PDF), tre settimane fa, non mi sembrava di fare granché. Con le dimensioni attuali di Internet, un file condiviso in più non è nemmeno una goccia nel mare.

Mi ero dimenticato di quello che ripeto sempre ai miei clienti: il cambiamento sono le piccole cose di ogni giorno, non le grandi rivoluzioni. Il SalesPad è senza dubbio una cosa piccola (un semplice foglio strutturato) e quotidiana (serve ad ogni visita commerciale).

Dove sta il cambiamento? Nella struttura che il SalesPad permette di dare a ciascuna visita.

È importante che le visite commerciali  abbiano sempre la stessa struttura? Certo, consideriamo questi problemi del commerciale:

  1. conosce più a fondo i clienti “facili” e meno quelli “difficili”
  2. ogni commerciale raccoglie informazioni sul cliente secondo il proprio “stile”
  3. è incentivato a seguire i clienti “facili” e tralasciare gli altri
  4. ha difficoltà a ricordare

e questi problemi dell’azienda:

  1. non riesce a comparare la redditività dei commerciali al di là del fatturato
  2. determinati prodotti/aree/clienti/venditori funzionano e altri no, ma non si sa perché
  3. i dati nel CRM sono disomogenei, a volte incompleti, difficili da aggregare e analizzare
  4. la conoscenza del cliente è del commerciale, non dell’azienda.

Il SalesPad non risolve tutti questi problemi, ma è il primo passo verso la loro soluzione.

Tutte le aziende dicono di voler vendere di più, ma poche hanno idea di quanto potrebbero vendere, perché la vendita, specie nelle PMI, viene ancora vista come una capacità intangibile (“saper vendere”) e non come un processo aziendale.

Il SalesPad permette di cominciare da subito a cambiare le cose:

  • raccogliere gli stessi tipi di informazioni da tutti i clienti (migliorando l’uso del CRM)
  • tenere traccia dei temi trattati e degli interessi espressi (e non solo di quelli che portano immediatamente a una vendita)
  • raffrontare in modo omogeneo clienti diversi e visite diverse a uno stesso cliente
  • rendere più semplice definire un follow-up della visita
  • raccogliere i feedback del cliente (positivi e negativi) a tutte le proposte
  • rafforzare la propositività dei commerciali meno esperti
  • contenere la discrezionalità dei commerciali esperti.

Ci vediamo a Bologna!

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